На рынке много тренингов по продажам, по составлению скриптов для холодных звонков. Администраторы оттачивают фразы, тренируются улыбаться в трубку. Психологи спорят о том, как лучше при первом звонке спрашивать про имя клиента: «Как вас зовут?» или «Как мне к вам обращаться?». Менеджеры по продажам держат цель – «записать на пробное занятие».
А дальше? Дальше ребенок приходит, занимается, и… уходит. Родители говорят «Мы подумаем» и раздумывают до тех пор, пока не забудут название клуба.
Как на этапе пробного занятия замотивировать и ребенка, и родителя прийти на следующее занятие и купить абонемент?
Без педагога здесь не обойтись. Поэтому надо объяснить ему, что его функция работы с «пробничками» заключается не только в проведении классного занятия, но и в общении с родителями, в консультировании, в «продаже» своих занятий.
С чем сейчас сталкиваются родители?
На пробные занятия к детям старше трёх лет родителей зачастую не пускают. Все занятия проводятся за закрытой дверью. Затем выходит педагог, говорит, что ребенок отлично занимался. Ребенок выходит с исчерканным листочком – копией из учебника, и внятно рассказать ничего про занятие не может.
Администратор спрашивает: «Ну, что вы решили?» А как тут решишь?
Многие опытные педагоги интуитивно чувствуют, как лучше выстроить диалог, у них 100% конверсия из пробника в постоянного посетителя.
А в чем же проблема у тех, кто даже не выходит после занятия? Они просто не знают, о чем говорить. И им можно помочь, набросав схему общения.
Про деньги, порядок оплаты и расписание родителю уже говорили на предыдущих этапах. То есть, к педагогу пришли люди, уже настроенные на покупку. И тут важно грамотно их проконсультировать.
На пробном занятии важно донести до родителя то, что вам можно доверять, что будет понятный прогнозируемый процесс и ожидается конкретный результат.
А еще показать, что это будет сопровождаться приятными эмоциями для ребенка.
Для того, чтобы вызвать доверие, необходимо дать возможность родителю понаблюдать за процессом, увидеть, как педагог общается с группой.
Это возможно либо при личном присутствии родителя на занятии или части занятия, либо через камеру видеонаблюдения. Далее потребуется диалог между педагогом и родителем.
О чем должен рассказать педагог родителю после пробного занятия?
1. Что происходило на пробном занятии
С какой целью ребята делали то или иное упражнение, чем преподаватель будет заниматься с детьми, к каким целям и результатам он стремится.
2. Какие успехи были достигнуты ранее с другими детьми
Чтобы родителям было понятно: это все достижимо, человек компетентен, говорит не голословно.
3. Как ребенок выполнял задания на пробном занятии, реагировал на упражнения
Какие выводы об успехах ребенка уже удалось сделать. Мамы на эту тему готовы общаться бесконечно. И тут очень важно не намекать на «их много, я одна», а дать понять, что педагогу важен конкретно этот ребёнок, с его особенностями.
Обязательно в течение урока нужно запомнить пару моментов именно про этого ребенка, и упомянуть их в разговоре. Уверена, что дома родители обязательно именно эти вещи с ребенком и обсудят.
4. Как строится учебный процесс в клубе, что требуется для занятий
Очень хорошо, если в клубе есть учебники и рабочие тетради для интеллектуальных уроков, форма для хореографии или спорта. Это очень дисциплинирует, дает понимание, что люди «в процессе», и нужно доводить его до конца.
Если у вас уже известны даты каких-то отчетных уроков и концертов, сертификаций и диагностик, ну или хотя бы месяц их проведения, то это тоже стоит озвучить сразу же, на пробном занятии.
Также необходимо установить эмоциональную связь с ребенком.
Здорово звучит личное приглашение от преподавателя — «Я тебя жду на следующем занятии».
Если у вас есть учебники, тетради, формы — то обещаем что-то интересное: «Приходи, и будешь заниматься в такой же чудесной форме, как и другие девочки», «Приходи, в следующий раз у тебя уже будут красивые учебники и портфель», «… будем проводить настоящий кастинг и выбирать роли в спектакле» и т.п.
Хорошо, если педагог и администратор после пробного занятия вместе подарят ребенку подарок.
Или педагог отводит ребенка к администратору и просит вручить. С одной стороны, понятно, что подарок дарится от администрации клуба, а с другой, ясно, что педагогу тоже хочется поощрить ребенка.
Это же станет и последней точкой во взаимодействии педагога и родителя и позволит его завершить на приятной ноте. Так как часто весь описанный выше диалог необходимо уместить в 5 минут переменки.
А вы обсуждали со своими педагогами их участие в процессе продаж? Или ставили это, в первую очередь, в задачи администратору? Пожалуйста, поделитесь опытом в комментариях.
Не пропустите новые статьи!
Спасибо. Как всегда
«в десяточку»!!!
Отличный текст. Я бы еще добавила, что педагог должен постараться понять, что именно хочет услышать родитель — что у ребенка «все хорошо», он «смышленый» и «усидчивый». А может родитель хочет понять зону развития — вот тут малыш полностью справился, а вот «это» было сложно…будем работать. Или что группа подходит для этого малыша, все детки развиты примерно одинаков и по возрасту тоже близкие. Один родитель очень требователен к ребенку, а другой к педагогу)) Проявите эмоциональный интеллект и подстройтесь под родительские потребности.
К сожалению я частенько сталкиваюсь, с тем, что педагог (даже очень хороший педагог) не может или не хочет «продавать» свои занятия». Часто слышу такой ответ, что «я не менеджер, моё дело грамотно вести занятия, и хорошо подготовить ребёнка, а продавать, хвалить себя или занятия я не умею. (читай или не хочу, или не обязана). Частенько они даже мне не могут ничего толкового рассказать про свои занятия. Такая позиция, что я (педагог) веду занятия, а вы уж там сами думайте что и как продавать.
На самом деле это серьезный вопрос : кто ведет набор ? Я согласна — преподаватель должен заниматься своим непосредственным делом — учить детей, в идеале — работать с родителями, и умные педагоги это понимают сами — должна быть обратная связь. А зачем тогда нужен админ ? Набор детей , я считаю, это его непосредственная работа. Но тут должен быть тандем админа и преподавателя .Админы должны быть хорошими психологами ( как в отношении детей и родителей , так и в отношении преподавателей ) Как заинтересован преподаватель в наборе детей ? Я вижу 2 пути : финансово , а также — директор детского центра должен интересоваться работой преподавателя , поощрять любые активности и начинания , которые идут на пользу центру в целом , а также важный аспект — директоры должны быть заинтересованы в постоянном повышении квалификации своих педагогов , отправлять их на учебы , иначе- неизбежно » закисание» и уход сотрудников ! Но увы — многие директора центров заинтересованы в прибыли и забывают совершенно о чаяниях педагогов, не интересуются ими , а полезно было б им помнить о пирамиде Маслоу !
добавлю к вышесказанному — если директор складывает коллектив и ВСЕ заинтересованы и у ВСЕХ членов коллектива ОДНА цель — тогда просто не возникает таких вопросов — кто ведет набор , вот и всё . Все работают вместе , всем хорошо , все решают общие вопросы сообща . Так что- начинать нужно с головы , как говорится )))
Очень важно, на мой взгляд, искреннее и доброе отношение и к ребенку и к родителям. Показать эту душевность в первом разговоре с родителями должен обязательно педагог. Люди на уровне подсознания чувствуют это и готовы отдать своего ребенка на занятия, даже, если им этот вид образовательной деятельности кажется им неинтересным.
Я, как педагог, всегда рассказываю родителям, что было на занятии, что будет и как занимался ребенок. В нашем клубе нет такого, что группа сформировалась сразу и можно за один раз рассказать сразу всем обо всём. Дети приходят постепенно — сейчас ноябрь, и всё равно новенькие идут. И да, я каждый раз задерживаюсь с новенькими и рассказываю! И не только о том, что было на занятии, но и моих принципах в развитии детей, и слушаю мнение родителей. И, если есть желание у взрослых, пускаю на занятие.
Бывает, что и «старенькие» вопросы задают, и я с каждым разговариваю. Было и такое, что администратор по секрету сказала мне, что одна мамочка считает мои занятия слабыми и собирается уйти после окончания абонемента. Я после каждого занятия подробно объясняла смысл каждого задания и что оно дает в дальнейшем (мама сама каждый раз заходила и спрашивала «что сегодня делали», то есть я сама ее за руку не затаскивала в кабинет и не пытала рассказами). Мама осталась! Но я не расслабляюсь, и каждый раз иду ей навстречу и подробно рассказываю о занятии. Кстати, она единственная, кто так тщательно оценивает каждое вложение денег.
Я подняла тему обратной связи на форуме — надо ли? На форуме сказали, что их на месте родителей напрягали бы такие «собрания». Что нужно за минуту коротенько сказать в двух словах о занятии, похвалить детей и хватит. (ссылка на это обсуждение)
Так что каждый руководитель выбирает, что ему больше нравится.