Станьте рептилией!
Предпринимательница Елена, которую я консультировал, планировала открыть курсы ЕГЭ в бизнес-центре. И вдруг выяснила, что её знакомая решила открыть то же самое в том же месте.
Елена начала очень переживать и не знала, что ей теперь делать.
На этом примере я хочу продемонстрировать модель принятия решения, которой сам часто пользуюсь. Я называю её «модель поведения рептилии». Да, именно рептилии. Дело в том, что мы не сильно ушли от наших очень далеких предков и часто действуем из очень фундаментальных установок.
Немного грустно думать, что я — рептилия и в сложных ситуациях действую автоматически, как животное. Это, конечно, не создает у меня ощущения, что я очень развит интеллектуально. Но что, если попробовать сознательно вести себя так и находить в этом плюсы?
Итак, складывается сложная ситуация. Как в стрессовых ситуациях действует рептилия? Она убегает, замирает или нападает. Эти совсем разные стратегии позволят нам выявить интересные идеи по нашим дальнейшим шагам.
Рядом с нами открылся конкурент. Что мы можем с этим сделать?
Убежать
Что это значит? Можно собрать вещи и переехать. Мы стали размышлять с Еленой, что нужно сделать, чтобы съехать из бизнес-центра. Она поняла, что сможет договориться с арендодателем о том, что заберет деньги. Елена еще не начала делать ремонт, поэтому можно просто перевезти материалы или вернуть их в магазин.
Мы также пофантазировали, куда конкретно можно бежать. И Елене стало понятно, что она может открыться в новом районе, где и помещения могут быть получше отремонтированы, и больше метражом за те же деньги. Она стала находить разные плюсы в том, чтобы открыться в новом месте
В этом и состоит фишка этого упражнения. Кто сказал, что бежать плохо? Вложите душу и всю вашу креативность, чтобы придумать самый крутой план побега в истории рептилий:) Пусть этот побег станет вашей возможностью. Может быть, вы найдете способ открыться в еще более благоприятном месте? Какие еще шансы даст вам переезд?
Замереть
В нашей ситуации это означает ничего не делать. Мы стали размышлять с Еленой, что вообще значит, когда появляется конкурент «под боком»? Что произойдет?
Елена говорит: «Клиенты будут перетекать к ним». Но почему? Почему не наоборот? По какому механизму это будет происходить?
Вот клиент пришел к Елене. Увидел другие курсы ЕГЭ и пошел к ним? Почему? Потому что у них дешевле. За счет чего? Сделайте и вы дешевле. Что еще?
Елена боялась, что конкурентка натравит на них проверки, а у Елены еще не было лицензии. Я объяснил, что если в их бизнес-центре нет раздельных туалетов для детей и взрослых, то ни у Елены, ни у ее конкурентки нет шансов лицензироваться. Так что ее конкурент находился в таком же уязвимом положении.
В общем, мы долго фантазировали, но так и не смогли найти, что такого страшного может произойти, если они будут находиться в одном бизнес-центре с конкурентом.
Зато мы смогли придумать много интересного в последнем варианте поведения.
Нападение
А давайте нападем на конкурента, как разъяренный тигр. Даже если вы не собираетесь это делать в реальности, вам будет очень полезно пофантазировать на эту тему.
Давайте встанем с листовками возле дверей конкурента и будем предлагать всем ученикам бесплатный русский язык. Елена — преподаватель русского, она может себе позволить проводить бесплатные уроки и потом допродавать другие предметы.
А если заплатить арендодателю за то, что только вы сможете повесить яркую и большую табличку на главном входе в бизнес-центр «Курсы ЕГЭ проходят здесь: офис 345». И пусть все ученики по ошибке идут не к конкуренту а к вам.
Чтобы поднять себе настроение, можно еще порассуждать о поджогах и разбойных нападениях на конкурента в масках :) Но не более чем в своих фантазиях, делать этого в реальности я не рекомендую.
Но я хотел бы, чтобы вы задумались еще вот над чем. «Нападение» — это не только атака. Это еще и активное решение проблемы. И на мой взгляд, отличная тактика для Елены — прийти к своей знакомой и сказать: давай «порвем» этот рынок вместе. Давай сложим наши силы и заработаем не Х + Х, а 5Х. И от этого выиграет каждый. Это тоже «нападение». Елена проявит лидерство, активную позицию. Именно эта стратегия дает долгосрочную успешность в финансах.
Теперь вы можете выбрать любую стратегию, ведь плюсы и минусы есть в каждой. Выбирайте ту, что ближе вам по духу, и вложите в нее всю вашу креативность и всю вашу силу.
А какой вариант на месте Елены выбрали бы вы? Пожалуйста, поделитесь в комментариях.
Выбрала третий вариант — подружилась с конкурентами. «Подарила» им педагога по физике:)
Добрый день. Заметка понравилась. Заставила задуматься. Что я выбираю? нападение. Моя ситуация: учредитель открывает второй детский сад в одном районе. Через дом. Первый сад заполнен на 60%. Моя зарплата напрямую зависит от наполняемости. Что делать? Нападать!!! У меня без вариантов. Но мягко — учредитель-то один. Договорилась и развесила сразу рекламу по району: на остановках, на инфо. досках подъездов, на инф. досках у лифтов… На согласование ушло время, но он того стоило. Стали приходить не только родители воспитанников, но и педагоги. Быстро открыла логопункт — ее клиенты стали воспитанниками, театральную мастерскую — креатив, школу футбола — помог с рекламой, билингвальную группу- детей меньше, но дороже и от соседей отличаемся. И многое еще. За 5 месяцев сад полностью был заполнен, кружки работают. Еще и из других районов детей стали возить…
Интересно! Спасибо!
Спасибо! Статья очень интересная!
Нападение и только нападение. Но это, если есть уже опыт работы. Когда только начинаешь, наверное первое, ушла бы в другой бизнес центр.
Мне по нраву третий вариант. Прийти с планом, Предложить объединиться на равных условиях, приготовить несколько фишек. Предложить подумать. И заработать по схеме не Х+Х, а 10Х.
Выбрала нападение. Сначала поговорила с конкурентом, чтобы они не предлагали такие же направления, он проигнорировал. Подписала с собственником помещения дополнительное соглашение к договору аренды о том, что он не может сдавать помещения под дублирующие услуги, перечислила все свои направления деятельности. В итоге когда конкурент начал предлагать такие же услуги как у нас, арендодатель попросил его прекратить или съехать. Они съехали.
Юридически подкованы! Молодцы!
А у меня получилось по 1-му варианту. Очень держалась за район обитания, боялась поменять… и зря… Начинаю потихоньку «обрастать» клиентами. причем, даже из прошлого места обитания)
Мне тоже нравится 3 вариант — нападение. У нас в городе уйма школ английского. Даже рекламщики так говорят. Недалеко от нас есть школа, хорошая, но там как раз почти не берут детей моего возраста (я беру от 3 лет). Всё хочу попробовать объединиться. Но не знаю что хорошего можно ей предложить. Может посоветуете?
Не объединяйтесь, а сделайте ещё лучше: берите от года или 6 месяцев! Эта ниша почти на 100% пуста; все боятся брать такой возраст. Я тоже не брала, пока с дочерью не прошла этот путь, язык с рождения.
Категорически против объединения-теряется эксклюзивность клуба. Но,возможно,это только у нас.
Добрый день, У меня другая ситуация .У меня был педагог-хореограф. Работала 5 лет . Совместными усилиями создали очень хорошую танцевальную группу. Детей много около 50 чел. Решила уйти в другое помещение в этом же районе ,мотивируя свой поступок тем ,что не хватает место для занятий и все хорошее время досталось другим педагогам. Но увольняться полностью не хочет, предлагает производить набор детей (новичков). Уволить я ее не могу, но ее поступок меня очень удивляет. Как бы вы поступили на моем месте уволить или продолжать сотрудничество ? Ведь все набранные дети постепенно будут плавно переходить в ее студию, вне нашего центра.
Ситуация была очень похожая, начали набор новых детей . Терпела два года, потом увидела что нос суёт везде, стала предлагать похожие услуги, сплетничать. Очень сожалею что не уволила сразу.
Доброго времени!
Хореограф предлагает открывать у вас группу для новичков-малышей, это хорошая идея стать «филиалом»,базой для растущего коллектива,которому может действительно нужно больше пространства, из-за специфики совей направленности.А Вам только будет честь и хвала ,что даете большой старт детям ,да еще и прибыль.
Я однозначно предложила бы сотрудничество, я так и поступила. В результате… «Вы что, мы же конкуренты!» А я не вижу эту конкуренцию. Даже английский можно поделить, одна с дошколятам, другая школьниками младшими, средними, старшими. Я думаю, что хороший специалист вкладывает свою душу и не распыляется с разной возрастной категорией.
Благодарю за статью. На месяц бы раньше. Возможно не закрылась бы))
Я замираю и нападаю одновременно.) Замираю- это не проявляю явной агрессивности: не захожу , например, со своей рекламой на территорию конкурентов, не принижаю их в глазах их потенциальных клиентов. А с другой стороны стараюсь изо всех сил улучшить качество своей работы. Это,как Вы понимаете, скрытая форма нападения.) Люди сравнивают и часто выбирают мой центр.Это приятно.)
А мы зашли на территорию конкурента) Детей , правда, в нашем районе много, район новый, молодой и продолжает строиться, на всех хватит. Но тем не менее, я вижу слабые стороны конкурента и играю против него. Мы оказываем за ту же цену более качественные услуги: меньше детей в группах, педагоги ценят свое место и нет текучки, и пр. Родители , которые приходят от конкурента, говорят : «У вас иное отношение к детям, это чувствуется. Вы работаете не на прибыль, а на результат.» Я сделала ставку на долгую игру: нарабатывать имя, пусть пока с небольшой прибылью. Потихоньку расширяться. Увеличивать диапазон услуг. Подтягивать партнеров в субаренду на те направления, которых у нас нет, чтобы оказывать только качественные и профессиональные услуги. Планирую запускать сеть центров. А там и франшизу)) И только тогда надеюсь на прибыль. Потому что от одного центра, на мой взгляд, не прибыль, а слезы. А вы как думаете? Это по-рептиличьи?
Ничего не могу от себя сказать по этому поводу. Конкурентов нет… пока нет… Но это не успокаивает, а наоборот настраивает на то, что родителей нужно тормошить и тормошить, предлагая различные услуги. А иногда и сами родители предлагают нам идею.