Сайт стал неотъемлемой частью воронки продаж большинства компаний. Сейчас есть много инструментов, с помощью которых можно рассказать потенциальным клиентам о том, что вы делаете, — страницы в соцсетях, чат в мессенджерах типа WhatsApp и другие. Но сайт – один из лучших способов сделать это максимально полно.
Сайт – это в первую очередь инструмент продаж. Стандартный путь такой: человек кликает на объявление в интернете или просто на ссылку на сайт, переходит на сайт, знакомится с компанией и оставляет заявку на продукт или контактные данные для обратного звонка.
Сегодня мы поговорим о том, как усилить эффективность сайта вашего детского центра.
Для этого нам нужно максимально побудить человека оставить свои контактные данные, чтобы мы могли работать с ним после его визита на сайт. Это ключевая задача, и для ее выполнения существует ряд инструментов. Это инструменты, которые я применял в образовательных центрах «Хочу знать» и Lancman school. Через наши курсы ЕГЭ и ОГЭ для школьников в Москве ежегодно проходит более 1200 человек, и наши сайты являются важной составляющей всей цепочки продаж.
Итак, для вас 5 способов сделать ваш сайт эффективным и поднять продажи вашего детского центра.
Способ 1. Видеоотзывы учеников
Полезность. Видеоотзывы стали для нас сильным инструментов и нашей визитной карточкой. Многие ученики, которые приходили к нам в образовательный центр, говорили, что сначала смотрели видеоотзывы.
Видеоотзывы – это то, что сложно подделать. Наигранность и неестественность будет видна сразу, поэтому видеоотзывам доверяют больше. Наши ученики говорят о нас честно и искренне. Они любят наши курсы, почувствовали пользу и готовы о ней рассказать. И это подкупает. Ребята поступают в сильные ВУЗы, и в этом видна наша заслуга в том числе. Так почему же не рассказать об этом?
Люди отождествляют себя с героями наших отзывов и понимают, что они тоже могут добиться хороших результатов. Почему бы не сделать это с нами, если уже есть ученики, которым удалось успешно сдать экзамены после наших курсов?
Конечно, это не гарантия, что у любого получится так же. Но нужно понимать, что если у конкурентов нет отзывов, нет примеров успешной сдачи экзаменов, о которых они готовы рассказать, то нам на их фоне клиенты просто готовы доверять в большей степени.
Как реализовать. Не прописывайте сценарии! Это важно, чтобы видео было естественным. Составьте список вопросов и задайте их герою видео. При монтаже видео выстройте эти ответы в некий стройный рассказ. Обязательно с «хеппи эндом»!
Наймите оператора или снимайте сами. Важно, чтобы картинка была качественной, видео динамичным (бодрая музыка на фоне) и небольшим. До 7 минут будет достаточно.
Способ 2. Страница о преподавателях
Полезность. Видео о преподавателях – второе, о чем нам говорили наши потенциальные ученики. Их смотрят, и смотрят внимательно. Выбирают, кто им нравится (даже если не он будет вести занятия — это не страшно). Через преподавателей клиенты получают информацию о вас как об образовательном центре. Преподаватели являются нашим лицом. Так вот это лицо нужно показать клиенту как можно раньше. Особенно если преподаватель ведет занятия детям, а выбирают центр родители.
Снимите видео о преподавателях, о том, как проходят занятия в ваших классах. Если у вас еще нет детского клуба и вы только открываетесь, проведите мастер-класс и сделайте много фотографий, запишите видео. Этого будет достаточно, чтобы разместить материал на сайте.
Как реализовать. Та же рекомендация – не прописывайте сценарии! На видео преподаватели должны быть живыми, настоящими, естественными. Просто составьте список вопросов. Задайте вопросы об их образовании, опыте работы. Спросите о подходе к преподаванию, что для них важно. Такое мини-собеседование. И ответы увидят родители, дети. И если ваш преподаватель действительно интересный, увлеченный, родители это увидят и придут к вам.
Наймите оператора или снимайте сами. Важно, чтобы картинка была качественной, видео динамичным (бодрая музыка на фоне) и небольшим. До 7 минут будет достаточно.
Снимайте на занятиях, в коридорах, на улице. Меняйте картинку. Пусть она будет сочной, красивой, приятной.
Способ 3. Бесплатный продукт
Полезность. Большинство посетителей вашего сайта не готовы уже сегодня платить вам деньги за ваши услуги. И если вы ничего интересного таким клиентам не предложите, они найдут это что-то в другом месте. Возможно, у ваших конкурентов. Для того, чтобы не терять вашу целевую аудиторию, которая просто еще не достаточно «прогрета», необходимо дать возможность получить что-то бесплатно.
Для нас таким продуктом стала бесплатная профориентация. Через наше мероприятие по профориентации за прошлый учебный год прошли более 2500 школьников и столько же родителей. Это очень много. При этом 21% родителей оплатили обучение в нашем центре! Это были родители, которые впервые узнали о нас подробно на самом мероприятии.
Не переживайте, что бесплатное предложение будет «конкурировать» с платным предложением на одном и том же сайте. Кто уже готов записаться на платные занятия — запишется на них. Пусть даже после бесплатного мероприятия. Вы не потеряете этих клиентов. Зато приобретете новых. Тех, кто был не совсем готов к покупке и мог убежать к конкурентам.
Как реализовать. Продумайте бесплатное мероприятие. В упрощенном варианте – вебинар, видеоуроки. Что-нибудь, что будет ценным для клиента и что будет для него бесплатным.
Создайте страницу на сайте с описанием этого продукта и с формой для записи. Обязательно просите номер телефона клиента, а не только почту. Разместите свое предложение на видном месте, например, в меню сайта.
Способ 4. Форма захвата контактов
Полезность. Как я уже говорил выше, цель сайта – как можно больше контактов потенциальных клиентов. С ними вы можете работать долгосрочно. Если клиент что-то почитал и ушел, а контактов не оставил, возможно, вы больше его не увидите. Чтобы не терять клиентов, программисты и сайтостроители придумали разные инструменты. Один из самых эффективных на сегодняшний день – форма захвата контактов.
Скорее всего, вы сами сталкивались с такой формой. Только не допускайте распространенную ошибку! Не судите по себе. Не думайте, что если вы не заполняете такие формы, то их не заполняет никто. Пусть на рассудит ФАКТ. Чтобы узнать факт, вам нужно подключить один из сервисов захвата контактов (например, один из первых – Callbackhunter).
Когда мы в свое время подключили подобный сервис, количество заявок сайта удвоилось! Что еще нужно, чтобы начать действовать?
Как реализовать. Изучите предложения и условия разных сервисов. Выберите наиболее подходящий вам. Дайте задание программисту по установке сервиса на ваш сайт. Оцените результат. Попробуйте другой сервис и сравните полученные результаты. Повторяйте, пока не найдете лучшее решение. В любом случае вы выиграете, т.к. количество заявок точно увеличится!
Способ 5. Онлайн-оплата
Полезность. На сегодняшний день в интернете есть множество способов организовать прием оплаты через сайт. Хотите, чтобы клиенты больше (чаще) оплачивали ваши услуги? Дайте им возможность делать это удобным способом. Онлайн оплата – это удобно, быстро, надежно. Для многих клиентов это важно. Ваш сайт может дать им такую возможность.
Онлайн оплата позволит вашим действующим ученикам вовремя продлевать обучение, причем в удобном формате.
Новым ученикам онлайн оплата косвенно покажет, что вы серьезная компания и не первый день на рынке. Также онлайн оплата – хороший способ сделать первый шаг, возможно, оплатить какой-то недорогой продукт прямо на сайте при первом же контакте с вами.
Онлайн оплата потребует небольшой комиссии (2-5%), но это будут небольшие издержки по сравнению с увеличением вашей выручки. Например, мы в школе «Хочу знать» сразу ощутили насколько легче нам стало собирать оплату при продлении обучения с действующих учеников.
Часть клиентов готовы оплачивать обучения еще до первого визита к нам в школу. Попробуйте внедрить этот инструмент на своем сайте. Ваше время точно окупится!
Как реализовать. Найдите в интернете сравнение сервисов оплаты по стоимости, функционалу. Отправьте заявки в несколько наиболее интересных вам
Заполните все анкеты, договоры. Дайте задание своему программисту выполнить все требования онлайн-кассы. Примите первую оплату!
Что из описанного уже есть на вашем сайте? Какой был эффект после внедрения? Пожалуйста, поделитесь в комментариях.
Не пропустите новые статьи!
Спасибо за рекомендации, очень правильные и точные
Юрий,большое Вам спасибо,что делитесь опытом.Как всегда точно,кратко,интересно.
Где найти специалиста, который поможет исправить или переделать сайт? Головой все понятно, что сделать нужно, а навыков не хватает(
fl.ru только не смотрите на ботов с липовым портфолио и на гуру с накрученным рейтингом. Если сроки предлагают затянутые, а цена завышена, то перед Вами посредник, а не прямой исполнитель.
Согласна, что сайт в наше время — это отличный продающий инструмент. Хорошие советы. Стоит так же позаботиться об обновляемости и актуальности информации на сайте. Она должна быть полезна и интересна пользователям. Проверьте, чтобы на страничке было столько контента, чтобы пользователь провел на ней не менее 15 секунд.
Дала задание девочкам самим снять видео как они провели лето в нашем лагере. И детям задание полезное, на самостоятельность и нам польза ))
Оплату через сайт пробовали. Но сейчас решили снять — за год огромная сумма набегает. Не думаю, что здесь мы потеряем клиентов.
Спасибо! Очень полезная статья. Попробуем что- нибудь применить.
Добрый день, что-то уже было у нас реализовано, что-то стало новостью. Попробуем использовать все советы. Спасибо. Из личного опыта: маленьким клубам домашнего формата не советую интернет-эквайринг (онлайн-оплата)- нерентабельно))))
Юрий, спасибо большое за полезную информацию. Важно, что это все проверено практикой.
1. Бешено плюсую! С этого года вводим программу лояльности с материальной мотивацией клиентов к демонстрации своих портфолио и историй успеха, в том числе на видео. И +1 к естественности. Для качественных услуг подойдут не просто видеоотзывы, а истории успеха Видео + портфолио (сертификаты) + краткий текст по формату ДО/ПОСЛЕ, чтобы усилить мотивацию к просмотру видео с отзывом. Слишком много сейчас отзыово ниочём в стиле «Мы ходим, ребёнку нравится».
2. Тоже is a must! Но для преподов всё-таки надо писать сценарии выступлений. Видео с урока + подготовленное выступление. Чередовать куски под музыку.
3. Третий пункт — это не к нам. Результативным школам КАТЕГОРИЧЕСКИ нельзя делать никаких бесплатных продуктов! Для have fun — да, хорошая рекомендация.
4. Точки захвата. Про них я уже все уши прожужжала нашим последователям. Даже инструкции оставляла, как это делать через бесплатные гугло-сервисы и через облачные CRM. Однозначно нужны, чтобы лиды не терялись на клочках бумажки администраторов (которые к тому же не всегда имеют материальную мотивацию к увеличению нагрузки себе красивым по мере роста клиентской базы!).
5. Пятый пункт — это реализовано у меня на методпортале (разовая услуга, семинар, тренинг), и это довольно сложно внедрить для языковых школ, и я бы всё-таки рекомендовала онлайн-оплаты делать для действующих, а не потенциальных клиентов. Вы не семечками торгуете, Вам не все клиенты подходят. Проблем не оберётесь, если предоплату внесёт скандальная тётка какая-нибудь, «собирательница скальпов» («мы там были, и там, и вот там — нам везде не понравилось»).
Онлайн-оплаты оправданы в единичных случаях для продажи коротких услуг, вроде интенсива или лагеря. И то всё-таки сначала желательно видеть человека в лицо перед тем, как брать у него деньги. Иначе вы не сможете на пороге фильтровать проблемных клиентов со словами «Мы Вам не подходим».
Валерия, какая срм вам нравится? с какой работаете? никак не определимся. Простите, что не по теме статьи.
О разных CRM для детских и учебных центров есть много здесь:
https://bestbabyclub.ru/forum/search?q=crm
Как верно было сказано модератором, тема CRM неоднокоратно обсуждалась на форуме.
Мой скромное мнение: ответ на этот вопрос индивидуален. Всё зависит от размеров Вашей базы, от доходности центра и от степени IT-продвинутости руководства.
У Зарины муж — альфа-айтишник, и ему несложно из закрытой коробочной Берканы каждый раз экспортировать контакты в отдельный сервис рассылки. Большинству проще, чтобы всё было в одном месте: и рассылки, и оплаты, и расписание и пр. А кому-то CRM вообще нужна только для ведения базы и оплат. Продающие рассылки не используются, рекламные каналы не отслеживаются, воронка продаж — вообще пугающее понятие… Преимущество: один раз купил — и всё. Недостатки — жесткость, ограниченность.
Для начинающих школ можно вообще обойтись бесплатными гугло-сервисами и бесплатынми рассылками в MailChimp.
Для подрастающих школ — нишевая облачная CRM BasePlan. Там есть самый необходимый минимум. С ней очень легко разобраться непродвинутому в компьютерах человеку. Преимущества: бесплатно или дёшево, просто. Недостатки: слаборасширяемая, не хватает многих полезных функций, а те, что есть, реализованы чисто «чтобы обозначить наличие».
Для зрелых бизнесов с чистым доходом 300+ или с базой 200+ лучше подойдёт Tallanto. Преимущество: лучшая по цене-качеству CRM для учебных центров. Недостаток: всё равно упрётесь в потолок по функциям + недешёвое абонентское обслуживание.
Для совсем зрелых, которые уже понимают, что такое CRM и знают, что конкретно хотят, могут сформулировать свои хотелки в формате ТЗ — это собственная CRM. На базе amocrm или другой платформы или самописная. Но обязательно облачная.
Всё ИМХО.
Спасибо!
Я бы добавила 6-й пункт про интеграцию с соцсетями, которые набирают обороты.
На сайте представлять более или мене стационарную информацию, а все новостные ленты выводить через интергацию с VK, FB, instragram.
В соцсетях могут быть стихийные стримы с каментами, обменом фотками, видео, впечатлениями, и это можно через виджеты подгружать на сайт.
Такая интеграция делается 1 раз, стоит недорого и обеспечивает живость контента Вашего сайта, показывая, что Ваша школа жива-здорова, а не лопнула, как 9 из 10 в течение первых 3-х лет жизни.
Это положительно сказывается на позициях школы в справочных сервисах типа яндекс-карт.
Спасибо за полезные советы. Где можно посмотреть видеоотзывы, чтобы , как говорится, на примере поучиться? Или примерный перечень вариантов вопросов, которые могли бы помочь снять эффективное видео?
Пример на сайте одного из клубов Зарины: http://klassiki-club.ru/отзывы/
Коллеги, как раз занимаюсь обновлением сайта. И возник вопрос. Нужны ли фото и данные сотрудников, педагогов на сайте. Почему-то у меня пока сомнения по этому поводу. Сотрудники дело такое, сегодня они есть, завтра нет. Хоть у нас текучки и нет практически, но никто не застрахован. В общем у кого какое отношение к информации и фото педагогов на сайте клуба?
Мы про своих говорим, что бывших сотрудников не бывает. У нас внутреннее обучение, и люди, которые уходили (в основном уезжали из России), благодарили за тот инструмены, который они больше никогда не выпустят из рук. Педагоги, уехав в США, продолжают комментировать и лайкатьдомашнии задания наших учеников в соцсетах. Один недавно написал в фейсбуке, что его жена родила 5-го ребёнка. Двое своих + двоих детей усыновили из Украины + ещё одного родили. Носитель языка, уехал на родину в 2011-м году, но мы до сих пор считаем его своим педагогам, так как новички учатся по видеозаписям с его уроков.
Но если Вы хотите публиковать фото и данные в открытом доступе, то на всякий случай дайте на подпись бумажку «согласен на публикацию».
Здорово, что у Вас сложились такие хорошие отношения с педагогами. У нас не языковая школа, другое направление -техническое). Отношения в коллективе доже доброжелательные. Но почему-то у меня внутри сомнения по поводу открытости такой. Опасения какие-то есть. Это мое личное, наверное.
По поводу интернет-эквайринга. Тоже были мысли сделать это. Но остановили следующие соображения: у нас иногда оплата идет со скидкой, иногда без, иногда необходимо контролировать сколько должен оплатить клиент и в некоторые группы мы не берем разовую оплату- только абонемент. С интернет-эквайрингом вероятна ситуация, когда клиент будет платить столько, сколько посчитает нужным, а потом говорить, я же оплатил, ну и в целом возможно появление ненужных разногласий. Это же не продажа товара, а услуги. Но возможно вернусь к этому вопросу позже. Актуально с подростками — они ходят на занятия сами, а давать им деньги на оплату не все родители решаются/помнят. А так бы оплачивали он-лайн и все.
Нет-нет. Как раз напротив. Эквайринг исключает торг с клиентом. Каждая оплата — это не какая-то абстрактная сумма денег, а конкретный счёт за конкретнёю услугу, и систему скидок в нём тоже очень удобно задавать жёстко. Тут скорее плюс, чем минус. Вы поднимаете свою школу с уровня «рынок, где можно поторговаться» до уровня «магазин, где все скидки обозначены и всё идёт через систему».
И если подросток оплачивает выставленные счета через личный кабинет клиента, то можно родителям отправлять уведомление с выпиской по оплатам.
Это уже как бизнес-процесс у себя пропишете.
Я обеими руками за эквайринг, проинтегрированный с CRM-системой и с личным кабинетом клиента на сайте. Но всё-таки не рекомендую делать онлайн-оплаты доступными для потенциальных клиентов, если у Вас цель — долгосрочные отношения, а не разовые продажи.
Сабжевая школа -это пример бизнес-конвейера, живущего на текучке клиентов. Такая модель имеет право на жизнь, и она весьма эффективна. Кроме того, на них срабатывает закон больших чисел. И даже если эффективность обучения при тиражировании бизнеса упадёт ниже плинтуса, то всё равно найдутся 5-6 человек… из потока в 500-1000, которые поступили в МГУ просто потому, что не могли не поступить (с услугой или без неё). Забавный такой эффект у конвейеров…
Но если к Вам люди приходят с пелёнок и занимаются всю сознательную жизнь всей семьёй, и детский бизнес для Вас — не тупо бабло, а атмосфера, в которой Вы живёте, общаетесь, растите собственных детей, то Вы 10 раз подумаете, нужен ли Вам в школу поток из кого попало.
Да, согласна с Вами. Поток «не тех» нам не нужен совершенно, у нас долгосрочные отношения с клиентами. Наверное, чуть позже, задумаюсь о интернет-эквайринге.
Спасибо большое за интересную и полезную информацию