Я люблю конкуренцию

Ох уж эта конкуренция… как хорошо было бы работать без нее 😊

Не надо снижать цены, вкладываться в рекламу, совершенствовать продукт…

Ужас! Все это приведет к деградации и потери ценности нашего продукта… Это правило рынка.

Поэтому, предлагаю полюбить конкуренцию ))

1. Конкуренция говорит о востребованности нашей услуги, поскольку много предложений появляется там, где есть потребности.
2. Конкуренция заставляет нас совершенствоваться в продукте, в продажах, в сервисе, а значит учиться, развиваться, держать руку на пульсе потребностей наших клиентов и быть в тренде.
3. Конкуренция вынуждает нас делать более точным наше позиционирование, формулировать наши ценности и цели, что делает работу бизнеса более эффективной и командной.

Ну что? Полюбили? Если еще нет, я хочу рассказать вам, как я справляюсь с очень серьезной конкуренцией в нашем городе.

Для понимания — на 250 тысяч жителей в нашем городе:

• 23 детских центра
• Более 30 танцевальных, творческих, языковых студий
• Около 15 частных детских садов
• 6 муниципальных (бесплатных) центров развития
• Практически в каждой муниципальной школе и детском саду есть дополнительные платные занятия за деньги или по сертификатам…

Да, да… и нам всем хватает клиентов!

Потому что, всем нужно разное… Главное — встретиться с тем, кому нужно то, что есть у нас.

С чего начать?

С того самого набившего оскомину позиционирования.

Ответьте на вопрос — чем мы отличаемся от конкурентов? Конечно, есть вероятность, что ответ будет «ничем». Но это лишь на первый взгляд…

1. Местонахождение

   Удобно ли расположен ваш центр? Транспортная доступность, парковка, наличие места для колясок, лифт, пандус, близость ТЦ и парка, близость к школам и садикам?

   Наверняка, в этом пункте есть за что зацепиться, ведь вы выбрали это помещение с какой-то точки зрения…

   Вот в одном из моих центров все это есть! Наличие парковки у нашего здания и теплого, охраняемого помещения для колясок многое значит.

   Во втором моем центре все не так хорошо с парковкой и лифтом, но место для колясок есть, и мы находимся в центре большого нового жилого района, в соседнем подъезде или соседнем доме для большинства наших клиентов. Парковка, к слову сказать, там ужасная.

   Добавляйте эти моменты в позиционирование — в рекламные тексты, в промовидео, в ваши преимущества на сайте — это выделит вас и покажет, что вам важно дать удобство клиенту на каждом этапе.

2. Помещение

   Думаю, вы уже заметили, что современным мамам очень важна картинка. Они хотят водить ребенка в красивый клуб, где не «драная» мебель, где есть чистый детский туалет, где просторные классы с очистителями воздуха и т.д.

   Может ли этим похвастаться муниципальный центр или школа? Некоторые могут, но далеко не все.

   Мы, собственники детских проектов, постоянно вкладываемся в ремонт, в обновление мебели и оборудования, следим за чистотой. Ну так покажите это людям!

   Сделайте профессиональные фотографии помещения, оборудования, декора. Что называется «покажите товар лицом». И те клиенты, которым важна картинка, придут к вам.

   Я в своих центрах очень внимательно слежу за тем, чтобы сломанное заменять на новое, чтобы подкрасить облупившееся, чтобы было чисто. Целая система чек-листов разработана для осуществления и проверки уборки. Сначала уборщица заполняет чек-лист по мере уборки, утром администратор проверяет перед началом рабочего дня и отправляет мне фото с отметками проверки. Есть система штрафов и поощрений по результатам этих чек-листов.

   Клиенты все видят. И ценят нашу чистоту и внимательное отношение к качеству помещения.

   Еще у нас конкурентным преимуществом является игровая комната, которая занимает почти 50 кв. метров, оснащена развивающими материалами и мини-спорткомплексом. Посещение игровой включено в абонементы у наших клиентов. Это очень удобно и здорово выделяет нас среди конкурентов.

3. Сервис и скорость обслуживания

   Даже не знаю, стоит ли об этом говорить… Это прописная истина, что качественный сервис и скорость обработки клиентских запросов может компенсировать любые недочеты в местоположении и помещении.

   Люди ходят к людям. Хочется ходить к приятным людям, даже если это на 5-10 минут дальше, чем ближайший конкурент.

   В моем клубе есть целая сервисная политика с подробным описанием всех норм и этапов взаимодействия с клиентами, включая расставленные приоритеты по обработке звонков, «старых» клиентов и новеньких.

   Если одновременно звонит телефон, подходит «старый» клиент с желанием оплатить или что-то спросить, а в дверях появляется мама с малышом на руках — кого обслужить сначала? Попробуйте ответить сами, прежде чем прочитать наш вариант…

   Сначала надо обслужить не того, кто первый подошел (как часто кажется на первый взгляд), а того, кто находится в самом неудобном положении… Если так смотреть на ситуацию, то неудобнее всех маме с малышом на руках…

   Тот кто звонит, вероятнее всего сможет подождать, пока мы перезвоним… (все таки у нас не скорая помощь). Старый клиент может оплатить, когда будет забирать ребенка или чуть позже. А вот мама с малышом на руках ждать не может. Ей тяжело и жарко. Поэтому мы сначала займемся ей, потом вернемся к «старому» клиенту, а уже потом перезвоним.

   Можно конечно быстро ответить на звонок — возможно, там очень короткий вопрос. Принять запрос, а вернуться к нему после того, как родители в клубе решат свои задачи.

   Спросите людей — устраивает ли их сервис? Что можно улучшить? И совершенствуйтесь! «Сарафан» не заставит себя ждать.

   К чему я это всё? Сервис — наше конкурентное преимущество!

4. Продукт

   Обязательно найдите в своем продукте что-то, что у вас «по-особенному». Методика, педагог, оснащение, мини-группы, наличие современного оборудования – проекторы, интерактивные доски, какие-то уникальные собственные разработки.

   Я уверена, если просто спросить вас — почему ваш продукт «круче» — вы знаете, что ответить, ведь вы открыли свой центр, потому что поняли, что можете сделать лучше, что знаете о чем-то больше, что хотите поделиться этим с людьми…

   Но, к сожалению, эти знания не попадают в рекламные тексты, не выделяются в промо материалах, не акцентируются на открытых уроках.

   Транслируйте свои преимущества настойчиво и нескромно. Кричите о них, объясняйте, почему считаете это важным.

   На примере нашего лагеря — 6 лет назад только у нас были включенные еженедельные экскурсии. Людям это очень понравилось, и мы выиграли конкуренцию.

   Теперь половина конкурентов проводит экскурсии, но нас уже знают.

   Еще в нашем лагере особенным является наличие МАСТЕРА СМЕНЫ — специалиста, который приходит только на одну неделю и действительно хорошо разбирается в тематике смены. Так пока мало кто делает, и мы акцентируем на этом внимание, рассказываем об опыте этого человека, снимаем проморолик с этим человеком, где он приглашает детей на программу…

   Фишка? Да, фишка. Такого нет у других…

   Вывод — в любом одинаковом продукте можно зацепиться на что-то и показать уникальность, выделиться из конкуренции.

5. Маркетинг

   Здесь, я думаю, понятно. Учитесь маркетингу, изучайте потребности и мечты клиентов, планируйте и реализуйте цепляющие, вовлекающие и прогревающие рекламные компании.

   Как это делать? На просторах интернета сейчас только ленивый не обучает маркетингу. Найдите эксперта, который вам понравится, будет вас зажигать и поможет систематизировать эту работу.

   Я ежегодно прохожу курсы по настройке и уточнению рекламы в Яндекс.Директ, обновляю упаковку профилей в соцсетях с учетом новых трендов, уже 3 раза за 12 лет переделывала сайт, чтобы он был актуальным и генерирующим заявки.

   Не многие из моих ближайших конкурентов это делают. Ну и хорошо. Значит, будем это делать с двойной энергией. И клиент будет наш.

6. Система

   И люблю, и не люблю это слово. Я стараюсь большинство бизнес-процессов делать системными, поскольку их выполняет команда, и должно быть понятно что, когда и зачем делать. Что касается меня — много делаю на вдохновении и на интуиции.

   Но ни одно действие не обходится без анализа:

   • Снижается количество заявок — совершенствуем рекламные инструменты (сети, таргет, директ, сайт)
   • Ухудшается конверсия из заявок в пробные занятия — работаем с администраторами над продажами
   • Увеличивается отток существующих клиентов — прорабатываем с педагогами обратную связь с родителями и совершенствуем программу.

   На каждом этапе можно подкрутить. Но сначала надо увидеть, где узкое место. Для этого нужна система и аналитика.

   Многие конкуренты так тщательно следят за этими параметрами? Не многие! Ну и хорошо.

Есть один из нескольких губительных моментов, которые стоят на пути предпринимателя — недооценивать конкуренцию.

Конкурентов надо знать! Изучать их продукт, проводить конкурентные разведки, исследовать открытые источники и информацию от тех, кто к ним ходит. На основе этих знаний и рождается позиционирование.

Например, я лично знакома с собственниками основных конкурентов, и у нас есть негласное разделение ЦА. Я подписана на их соцсети, поручаю новым администраторам провести конкурентный анализ перед началом работы и рассказать мне о своих впечатлениях.

Я считаю, что в этом нет ничего плохого или неэтичного. Мы изучаем открытые источники, не копируем идеи, не переманиваем сотрудников. Это принципиально.

Желаю вам удачи и сильной конкурентной позиции в бизнесе!

Как создать тематическую программу для городского летнего лагеря в учебном центре →