Мы все хотим, чтобы наши продукты покупали. Мы создаем курсы, мастер-классы, праздники — широкую линейку продуктов. Мы выходим к клиентам с охапкой наших замечательных занятий и… никто ничего не покупает. Ну или покупают намного меньше, чем мы хотели бы.
Ну как, как убедить клиентов, что им у нас понравится? Как сделать так, чтобы они хотели платить деньги за наши услуги?
Самый главный секрет продаж настолько очевиден, что многие его просто не видят. Он лежит в основе всех продаж. Да что там, он управляет продажами.
Давайте разберем все по порядку.
Что мы хотим получить от клиентов? Деньги. Точка. Сконцентрируйтесь на этой мысли.
Забудьте про договор, анкету, тест, расписание, обучение, посещение, уровень знаний и прочие заботы. Деньги — наша главная цель. Мы создали бизнес-машину по сбору денег у населения.
Мы не злодеи, а добрые волшебники, и поэтому наша машина в обмен на деньги дает людям много ценностей, мы делаем мир лучше. Но чтобы она работала, нам нужны средства. Тогда мы сможем продолжать приносить пользу и делать нашу машину более эффективной.
Что такое деньги? Это просто некая ценность, самый ликвидный мире товар — его можно легко обменять на кучу других вещей.
А до денег был обмен. У одного человека было мясо, у другого корешки. И вот они решили поменяться. И поменяли 1 кусок мяса на 5 корешков.
Почему обмен состоялся? И теперь внимание.
Самый главный секрет: каждый из них считал, что отдает меньше, а получает больше!
Остановитесь и задумайтесь над этим.
Нет объективности в этой сделке. Произошел обмен. Каждый продал. Каждый получил. И каждый выиграл! Отдал что-то менее ценное, а получил что-то более ценное. И это “волшебство” происходит только по причине субъективности ценности товаров.
Получается ценность — очень условное понятие. Оно зависит от потребностей человека (индивидуальных) и от обилия у него ресурсов, которые “не жалко” отдать. Чем больше человеку что-то нужно, тем больше он готов отдать за это.
Возвращаемся в наше время. К вам приходит клиент, у него есть деньги. У вас есть товар, ваши занятия. Каждый из вас пойдет на сделку ТОЛЬКО если посчитает, что отдает меньше, а получает больше. Снова остановитесь и задумайтесь. Представьте этот обмен и то, как каждый из вас радуется, что выиграл от этой сделки!
Теперь давайте обсудим важные моменты такой сделки.
Ценность денег и ваших услуг очень условна и субъективна.
Вы привыкли к вашему центру и к вашим услугам. Вы с ними живете каждый день. И поэтому их ценность снижается — но только в ваших глазах.
Вы можете сильно занижать ценность своих услуг, а ценность денег завышать. Особенно если у вас временный минус в бизнесе. Но кто вам сказал, что для клиента 5000 руб в месяц — это много?
Какой вывод из этого можно сделать? Если вы хотите продать свой товар, вам нужно создать в голове клиента ценность вашего продукта, которая превысит ценность денег в его кошельке.
Как это сделать?
Получите и изучите обратную связь от существующих клиентов.
Если они дают вам понять, что ваш продукт плохой, то его ценность ниже ценности денег ваших клиентов. Если у вас большой отток, то выход один — работать над продуктом. Улучшать преподавание, администрирование, делать ремонт и т д. Но если ваши действующие клиенты довольны, отток минимальный — значит, вы действительно создаете хороший продукт. Его ценность выше ценности денег, которые вы берете. Тогда переходим к следующему пункту.
Убедите в первую очередь себя, что вы делаете крутой продукт.
Это нужно делать только в том случае, если все в порядке с предыдущим пунктом. Читайте отзывы клиентов, общайтесь с ними, снимайте на видео истории успеха, сидите на уроках, смотрите, слушайте. Если ваши клиенты довольны — вы создаете хороший продукт. Они рады платить вам деньги. Пропишите выгоды продукта. Какие «боли» клиентов вы закрываете?
Выясните подлинные потребности и ценности клиента.
Это и есть рычаги, усиливающие ценность вашего продукта. Чтобы создать ценность вашего продукта в голове клиента, нужно говорить его ценностями. А они скрыты в его потребностях. Что хочет конкретно этот клиент? О чем он мечтает? От чего он страдает? Выясните все о конкретном клиенте и внимательно слушайте.
Презентуйте свой продукт только на основе потребностей клиента.
Если вы думаете, что самое важно в вашем центре — ваши крутые преподаватели, а клиент говорит, что ему важна безопасность ребенка, то не нужно 20 минут тратить на рассказ о преподавателях и 10 секунд на слова о том, что да, у вас безопасно. Нужно сделать акцент на том, что у вас есть камеры, сигнализация, охрана, освещенный район и т.д.
Даже если вы считаете это не важным, помните: клиент купит только тогда, когда ценность вашего продукта будет выше ценности его денег. А это только субъективное мнение конкретного человека. Не ваше!
Именно из этого фундаментального устройства обмена следуют советы о том, что нужно знать свою целевую аудиторию, портрет клиента, «боли» и потребности и т.д. Только смотря на свой продукт глазами клиента, можно создать то, что захотят покупать конкретные люди со своими ценностями, потребностями и переживаниями.
А вы когда-нибудь спрашивали ваших клиентов, что для них важно? Знания для ребенка, общение, парковка, игровая комната, свободное время, что-то другое? Поделитесь в комментариях!
Здравствуйте. Я сейчас на стадии подготовки детского центра для обычных и особых детей. И первое на что я наткнулась это советы, инструкции и масса нужного и интересного мне на сайте Ивантер. Вот и сегодня с утра, я опять получила нужную информацию для себя. Спасибо.
Валентина, я пока только мечтаю об инклюзивном детском центре! Чудесно, что такие инициативы уже реализуются! Возможно, Вы сможете поделиться опытом?
Нахожу отклик, коллеги, по инклюзии, тоже давно ношу эту идею ?
мы уже больше года работаем, центр для детей с особенностями развития. в основном у нас индивидуальные занятия, есть кружки для нормотипичных детей. планируем группы для всех детей. но когда начинали не думали об этом как о бизнесе. а теперь… когда каждый раз вкладываем очередную сумму , то понимаем, что изначально подход был неверен. поэтому эта статья попала в настроение)) надо пересмотреть свое отношение к делу и изучать продажи))
Мы не позиционируем себя как особый центр, но когда появляется малыш с особенностями (у нас это почему-то РДА, всякий раз) берём его в обычную группу + занятия с психологом индивидуальные — результаты радуют
Скорее всего, если спросить родителей, то на первое место поставят именно знания ребёнка. Вряд ли кто-то скажет, что парковка важнее.
При условии, что сейчас клубов очень много и занятия во всех имеют примерно одинаковую ценность, то клиенты обращают внимание на всё: парковку, места для колясок/велосипедов, внутренний уют, пожарную безопасность, дезинфекцию помещения, чистоту раковин и туалетов. Я с этим сплошь и рядом сталкиваюсь. К тому же многие родители сейчас мобильны на своих авто и доехать до соседнего центра, если там есть парковка, им не представляет трудности.
Не соглашусь. Лично для меня парковка имеет большое значение. С маленьким ребенком тащиться 2 квартала не очень хочется. В плохую погоду точно не пойдем и поэтому занятие прогуляем. А потом выберем другой клуб с парковкой.
Спасибо, очень полезная информация!
У нас с подругой однажды состоялась дискуссия,крайне удивившая меня:для меня важен не только уровень интеллекта педагога,но,в такой же степени то,какой он человек,какие духовные ценности он передает детям.Я была уверена-всем это важно.На что подруга мне сообщила,что ей вообще всё равно,что он из себя представляет,как личность-дети идут за знаниями…
Учитель забирает детей в свою ауру. По детям видно, какой у них учитель.
Очень интересная статья! Спасибо, Юрий!
Для меня это Главное,странно,что об этом даже мало кто знает.Я в такие центры ребёнка не вожу.
Здорово, прямо в точку на счёт разной картины ценности продукта в моей голове, как собственника бизнеса, и со стороны клиента!
Спасибо, за интересную информацию ! Одна мамочка так и сказала: «Все хорошо! Но парковка в 4-х метрах, а это далеко!» Бывает и такое.
Спасибо за статью! Так вовремя для меня. Как раз наболело. Очень отрезвляюще. Наверное, среди педагогов и владельцев клубов по совместительству, высок процент тех, кто обесценивает свои услуги. Вроде как неприлично, мы же тут о высоком, о духовном. а потом — есть нечего и за аренду платить нечем, и клуб не развивается, а медленно деградирует. Еще одна важная мысль — не нужно считать деньги родителей. Услуга не может и не должна быть дешевле своей себестоимости -как минимум, а в идеале — еще и должна приносить доход. не могут позволить себе Ваши занятия эти родители -придут другие. и не факт, что хуже.
Периодически клиентам важнее, чтобы им возвращали 100% за пропущенные занятия. А не качество и вообще все остальное в центре.
Есть ли какие-то более практичные методы по изучению потребностей клиента?
Если в клубе 60 семей, то, скорее всего, можно с каждым поговорить. И то, я как-то сложно себе это представляю — просто подойти и спросить «Вам у нас нравится?»
А если 200 и более семей, то тут нужно отдельного человека нанимать для коммуникаций с семьями.
Большинству из нас, нужно учиться, учиться и, еще раз, учиться, у авторов таких статей! Ибо мы, ( я- это, точно) во «главу угла» ставим комфортность ребенка в центре ( это, думаю, объяснимо) и, личную привязанность к родителям и их «финансовым проблемам». Жалко ведь, каждого… По себе знаю, как нелегко денежки достаются…. А вот, свыкнуться с мыслью, что подобные центры посещают, далеко не «бедные люди», пока, только, пытаюсь.
Это не так! Центры посещают разные люди. В мире всегда были и будут альтруисты. И слава богу, что есть люди согласные учить других за небольшие деньги. Иначе бы в стране почти все школы закрылись. Да и больницы.
Спасибо большое , Юрий! Как всегда очень ценно и емко ! Нужно форматировать свои мозги в первую очередь. А по поводу опросов родителей, я думаю, что можно просто анкету запустить, где перечислить несколько ценностных ориентиров, которые для Вас кажутся правильными. Так мы выясним , в чем мы совпадаем с родителями. И предложить описать , что важно для каждого родителя. ( что еще вы считаете важным , необходимым?например)