Как «скелетики» привлекают маленьких клиентов

Однажды утром, одеваясь в детский сад, моя четырехлетняя дочка твердо сказала: «Не хочу в детский сад. Хочу в Италию».

Прошлой зимой мы в первый раз взяли ее на горнолыжный курорт. Она тренировалась в симпатичной детской лыжной школе. После занятий их приводили в «детский сад», где у них был обед, творческие упражнения, активные игры, мультфильмы, прогулка.

Я поинтересовалась, что именно она хочет в Италии: просыпаться при ярком солнце, есть вкусное мороженое, больше времени проводить с мамой и папой, общаться с новыми детьми, кататься на лыжах.

Такого ответа я не ожидала. Она сказала: «Я хочу раскраску со скелетиками».

После дополнительных расспросов я поняла, что детям после занятий на горе давали раскраски с мультяшными «скелетиками», одетыми в разные смешные костюмы. Они дочке очень понравились. И для нее это весомая причина, чтобы требовать новой поездки в Европу.

Этот эпизод еще раз убедил меня в том, что мы далеко не всегда представляем себе «подводные течения» поступков людей – как взрослых, так и детей. Например, я могу считать, что моя дочка просится в горы, потому что у нее огромная любовь к лыжам и чемпионское будущее. А ей нужны всего лишь скелетики.

Правило подводных течений касается и выбора взрослыми детского центра для ребенка.

Например, мы можем считать, что родители выбрали клуб, потому что у преподавателя 10-летний опыт работы и кандидатская степень. На самом деле мама и папа склонялись к другому варианту, но ребенок хотел именно сюда. Дело в том, что в этом детском центре на стене висит картинка с его любимым Лунтиком.

Другому ребенку так понравились сушки, которыми его угостили после занятия, что каждый раз, проходя мимо дверей клуба, он тянет маму зайти внутрь.

Бабушка приняла решение купить абонемент, даже сама полностью не отдавая себе отчет в том, что ей просто кофе очень понравился, которым ее угостили перед занятием.

Няня, которой родители поручили выбрать для ребенка, может сделать выбор исходя из того, что в одном детском центре в коридоре поддувает из окна, и она мерзнет. В другом клубе можно посидеть около теплой батареи. А занятия — это уже дело десятое.

Или вот как может рассуждать иной папа. «Занятия везде одни и те же. Зато здесь есть бесплатный интернет, и я могу, пока сын занимается, решить массу вопросов».

Я отнюдь не хочу сказать, что одним антуражем можно привлечь много учеников, что профессионализм преподавателя не имеет никакого значения. (Кстати, вывешенные в рамочках в комнате ожидания грамоты и дипломы педагогов всегда пользуются вниманием родителей).

Я говорю о другом: если внимательно наблюдать за поведением детей и родителей в клубе, рано или поздно начинаешь понимать, какие «крючки» могут зацепить внимание и симпатию ваших потенциальных клиентов.

Дальше задача состоит в том, чтобы эти «крючки» увеличить и размножить. Например, подсадить в компанию к Лунтику Милу и Кузю, или других популярных героев, ввести обязательное чаепитие с сушками после занятия или обязательное угощение бабушек чашечкой кофе.

По моим расчетам, грамотными «крючками» можно увеличить число клиентов на 10-20%.