Хотите получить рекомендации по выбору помещения для частного детского сада, его планировке и внутреннему оформлению?
Декабрь 2014 года. В новостях каждый день сообщают о новом скачке курса доллара и евро. В банкоматах – очереди. Ходят слухи, что банки заморозят средства на счетах, и многие снимают деньги с карточек. Традиционный предновогодний ажиотаж в магазинах бытовой техники усилен многократно — опасаясь потерять свои сбережения, многие бросились покупать телевизоры и холодильники, а также автомобили и квартиры. Звонят старшие родственники и вспоминают про конец 80-х, когда из-за девальвации рубля денег, которые копились на квартиру, хватило только на покупку пары импортных резиновых сапог для ребенка. Кажется, намекают на то, что нам тоже надо снять сбережения и вложиться чуть ли не в гречку.
А мы только что подписали договор аренды и готовим открытие своего детского сада «ЮМИ». Это происходит так. Например, мы отправляем платёж на 160 тысяч рублей за кроватки в Ставрополь. Оттуда звонит директор компании и просит отдать эти деньги наличными ее дочке, она живёт в Москве и может заехать. Мы говорим: «Нет, конечно, только официальные безналичные платежи!» На другом конце провода паника: «Через два дня, когда ваш платеж придёт, на эти деньги можно будет купить только палку колбасы!»
Ночью мы едем в «Икеа». Магазин сообщил о грядущем повышении цен, его штурмуют покупатели. Решив, что мы самые умные, едем к 23.00. В магазине не протолкнуться, очереди гигантские, но на большинство необходимых нам крупных покупок продажам остановлена — до утверждения нового прайс-листа.
Несколько раз у нас почти сдавали нервы – мы обсуждали, не закрыть ли нам этот проект. Но после дискуссий решали, что если не будет совсем уж тотального кризиса, при котором вся страна станет безработной, наш сад будет нужен. Это же по сути аналог няни. А рынок нянь – он вообще неубиваемый, даже или особенно в кризис – вероятно многим мамам для поддержания семейного бюджета надо будет раньше выходить из декрета и кому-то оставлять ребенка.
Мы угадали. К моменту открытия в феврале 2015 года у нас было 6 подписанных контрактов, к апрелю сад был наполнен на две трети. 15 августа места в саду закончились, а поток заявок только нарастал.
Почему мы рассчитывали на успех?
Мы знали, что во многих городах, в том числе и в Москве, не хватает мест в муниципальных детских садах. Мамы встают в очередь чуть ли не до рождения ребенка и все же могут остаться без путевки.
Реформы в сфере образования привели к тому, что во многих государственных садах нет ясельных групп для детей до 3 лет. Если маме пора выходить на работу или просто нужно свободное время, она становится потенциальным клиентом частного детского сада.
Есть большое количество людей, которые не могут претендовать на муниципальный сад, — у них гражданство другой страны или прописка в другом городе или районе
Многим работающим родителям не подходит режим государственных садиков, которые официально работают до 19.00, но часто настоятельно «рекомендуют» забирать детей в 17:00. Не все успевают доехать за ребенком к этому времени, рабочий день часто также заканчивается в 19:00. Кто-то учится или посещает спортивный клуб.
А еще есть дети, чьи родители ищут особые условия для своего ребенка. Они отдают не «на передержку» до получения путевки в бесплатный сад, а хотят получить качественные занятия, возможность постоянного контакта с воспитателем, индивидуальное меню, подстроенный под ребенка или мамину занятость режим работы, малые группы и т.п.
Иногда мы слышим: «Ну и нелёгкий вы выбрали себе бизнес».
Наш ответ — бизнес мы выбрали какой надо. И вот почему.
Причина №1. Большой средний чек и LTV
Где еще можно найти нишу, в которой нужно привлечь клиента один раз, и потом он платит ощутимую сумму каждый месяц в течение нескольких лет?
Это мечта для предпринимателей. Многие бизнесы тратят огромные средства и усилия для привлечения покупателя, а он, купив один раз мобильный телефон, или заказав новый потолок, забывает об этой компании навсегда, или возвращается редко и непредсказуемо. Работа в таком бизнесе превращается в адское колесо, которое нужно крутить постоянно, чтобы привлекать новых, и новых, и новых, покупателей, которые больше никогда не обратятся в эту компанию.
Посетители детского сада ведут себя по-другому. Если мама вышла на работу, ей нужен сад каждый день и каждый месяц. Если ребёнок хорошо адаптировался, у него друзья и хорошая воспитательница, родители не будут прыгать туда-сюда, меняя сады как перчатки. В бизнес-науке есть понятие LTV – Lifetime Value – это сумма, которую платит вам клиент за всё время сотрудничества с нами. Умножьте месячную плату в саду если не на 36 месяцев (3 года), то хотя бы на 9 месяцев, и вы сможете представить размер этой суммы для детских садов.
Причина 2. Необходимо небольшое количество клиентов
Частному детскому саду необходимо привлечь, как правило, от 10 до 40 клиентов. При грамотном маркетинге это занимает от двух месяцев до полугода. В дальнейшем интенсивность рекламы можно снизить, оставив работать 1-2 канала «в фоновом режиме» для формирования листа ожидания.
Более того, через год или два, если сад хорошо работает, завоеванная репутация позволяет вообще отказаться от рекламы. «Сарафанное радио» важно для любого бизнеса, но не везде его достаточно, так как требуется постоянный приток большого количества новых клиентов. В садике он измеряется единицами и вполне закрывается рекомендациями довольных родителей.
Причина 3. Внутренний рынок, не зависящий от колебаний курсов валют
Сейчас, в условиях кризиса, детские сады — один из немногих видов бизнеса, который практически не страдает. Мы работаем в рублевой зоне и не зависим от курсов валют, поэтому имеем возможность держать цены или повышать их незначительно. Садики не стали неподъемной тратой для работающих родителей.
Причина 4. Стабильная прогнозируемая бизнес-модель
При открытии детского сада достаточно точно и понятно можно рассчитать свою бизнес-модель. Ежемесячные затраты прогнозируемые и стабильные: заработная плата, аренда, питание, прачечная, хозтовары, реклама и т.п.. Выручка тоже просчитывается и прогнозируется и напрямую зависит от количества клиентов. На старте можно довольно точно оценить возможности проекта. В отличие от других детских бизнесов, сезонность в детских садах невелика – летний спад может быть минимизирован за счет краткосрочных программ пребывания. В июле и августе многие сады закрываются, и мы имеем возможность предложить родителям, оставшимся без сада, выход на 1-2 месяца.
Причина 5 — нематериальная
И если вас интересует не только бизнес, но и возможность изменить мир, вырастив счастливых и умных людей (ведь психологи говорят, что все проблемы взрослых – родом из детства), детский сад, в котором ребёнок находится целый день, предоставляет для этого много возможностей.
А еще мы видим, что в последние годы требования, предъявляемые к детским садам, меняются: становятся менее жесткими и более реалистичными – в частности, это касается норм Роспотребнадзора и процедуры получения образовательной лицензии. Стало легче работать законно. Все это привело к довольно активному росту рынка детских садов в последние 3-4 года.
Из чего складывается успех детского сада?
Классическая маркетинговая формула 4P – Product, Promotion, Place, Price – вполне описывает составляющие успеха в нашем бизнесе.
Переведя на русский язык, применив к детским садам, изменив порядок составляющих и немного вольно интерпретировав формулу, можно сказать, что составляющие успеха – это такие 4П:
- Помещение – его размер, расположение, планировка
- Продукт – насколько хорош сам садик, воспитатели, занятия, еда
- Продвижение – как мы уже писали, сад с репутацией через пару лет может работать и без рекламы, но на первом этапе грамотное продвижение жизненно необходимо, иначе пары лет сад может и не продержаться
- Прайс-лист – грамотно установленная цена, которая позволит не только сделать услугу привлекательной, но и заработать самим.
В детском бизнесе правильное расположение и функциональность помещения играет ключевую роль. Неправильно выбранное помещение сведет на нет все усилия по оснащению, рекламе, методическому оснащению и подбору специалистов.
Хотите получить наши рекомендации по выбору помещения для частного детского сада, его планировке и внутреннему оформлению?
Заполните расположенную ниже форму, и мы вам отправим по электронной почте главу из новой книги Зарины Ивантер и Юлии Белоцерковской «Детский сад: как открыть и сделать его прибыльным», в которой мы делимся опытом по выбору помещения.
Не пропустите новые статьи!