Бизнес в темпе вальса

Говорят, что талантливый человек талантлив во всем. Но всё же до определенной степени. Трудно себе представить, например, прославленного артиста, который был бы одновременно и выдающимся бухгалтером.

Точно так же до недавнего времени мне казалось маловероятным, что в одном человеке могут уживаться титулованный танцор и успешный предприниматель. Танцы – это темперамент, страсти, музыка, годами оттачиваемое владение телом. Бизнес – хладнокровие, рассудительность, цифры, системы и работа больше головой, чем руками и ногами. Как это может совмещаться?

Оказалось, что может. Дмитрий Сергунин – как раз такой человек. Он профессиональный танцор и мастер спорта международного класса по двоеборью в бальных танцах. С шестнадцати лет Дмитрий занимается тренерской работой. Он вырастил двукратных чемпионов России, серебряных призеров Кубка мира в двоеборье, мастеров спорта международного класса.

Несмотря на все регалии, еще 5 лет назад Дмитрий, по его собственным словам, чувствовал себя «голым королем». Количество учеников увеличивалось, росли их достижения, но, как и многие тренеры, он вел «частную практику» полулегально, тренируя учеников в зале на территории государственной школы.

Чтобы иметь возможность использовать зал, приходилось брать все больше «бесплатных» кружков. Разбогатеть в таких условиях тоже было проблематично — как минимум потому, что рекламировать свои услуги в открытую нельзя.

А сейчас Дмитрий – руководитель и совладелец самой крупной московской профессиональной студии спортивного танца «Атмосфера», которая состоит из 11 залов общей площадью 3000 квадратных метров. Но не только. У него и его четырех партнеров аж 7 направлений бизнеса – это организация танцевальных турниров «Кубок Максимум», сервис аренды залов (14 своих и партнерских залов), сеть детских школ танцев «Максимум», в которых учится в общей сложности более 1000 детей, сервис продажи билетов на соревнования и мероприятия, имидж-центр с услугами стилистов для спортсменов, мобильное приложение с учебным танцевальным видео.

Меня откровенно восхитил список таких достижений, и я попросила Дмитрия рассказать, как это произошло. Тем более, что многие детские центры имеют танцевальную студию, и, по моим наблюдениям, это одно из самых популярных и прибыльных направлений. Поэтому мне было особенно интересно пообщаться с экспертом именно в танцевальном бизнесе.

«На птичьих правах»

Дмитрий, мне кажется, что бизнес – это довольно неожиданное продолжение карьеры профессионального танцора. Ты всегда собирался стать предпринимателем, или это сложилось случайно?

Все началось с того, что я сам танцевал, прошел путь до танцора международного класса, потом стал тренером и судьей. Я устроился работать в школу, в которой учился, стал руководителем кружков по ритмике. И параллельно организовал там занятия своих собственных учеников, которые занимались танцами профессионально.

Кажется, я понимаю, о чем ты рассказываешь. Руководители государственных школ, понимая, что на маленькую зарплату трудно привлечь хороших тренеров, в качестве «бонуса» разрешают им в свободное время в этих же залах заниматься частными учениками. Слышала о такой практике от спортивных тренеров и от хореографов тоже.

Да, так очень многие делают, и тогда мне казалось, что это единственная возможность тренировать тех учеников, с которыми я хочу заниматься, и зарабатывать деньги. Понятно, что я не мог открыто давать рекламу, привлекать людей. Тем не менее постепенно организовался небольшой спортивный клуб, человек десять, с которыми мы активно занимали всякие места на конкурсах.

В работе на школьной территории были огромные минусы, конечно. Нас гоняли учителя, к нам придирались. Я начинал вести ритмику с 8.30 утра, танцевал польку с детьми, которые не хотели не то что заниматься танцами, а в принципе ходить на занятия. И это мне сложно давалось, потому что хотелось учить мотивированных ребят, у которых уже есть определенный уровень. Еще приходилось заполнять журналы — в общем, заниматься всем тем, что связано с работой в школе.

В какой-то момент меня это начало напрягать. Я жил в этом актовом зале, работал все больше и больше. Брал больше групп для того, чтобы иметь возможность в этом зале заниматься своим клубом. Мне казалось, я чуть-чуть поднажму, буду еще больше работать, и тогда точно стану сказочно богатым. Я работал, работал, работал, но потом понял, что  не могу работать еще больше и прибавить нолик к своему ежемесячному доходу.

Залы для профи

И ты решил открыть свою школу?

Да, но не один, а с партнерами – одному было страшно. Мы решили вложить по миллиону рублей. На салфетке накидали план залов, договорились с администрацией здания и начали ремонт. Это был сентябрь 2011 года. Очень хорошо помню свои чувства в тот момент. Внутри я понимал, что это мой шанс и все точно получится.

Была назначена дата открытия — 15 ноября, к которой я приурочил свой российский турнир «Кубок Максимум». Пригласил большую часть своих коллег- тренеров и судей — решил презентовать нашу студию сразу в «боевых» условиях.

Жареным запахло в понедельник той самой недели перед открытием. Мы стояли с одним из партнёров и в шоке смотрели на идущую вокруг нас стройку. Рабочие ходили с досками, пилили, стучали. Ничего не напоминало о паркете, зеркалах, красоте и танцах.

Тогда мы сильно испугались, что не успеем, и это дало нам огромную энергию действовать. Мы сами носили стройматериалы, гоняли рабочих, разгружали, подносили, убирали. Внутренний голос сказал мне в тот понедельник: «Всё получится!» Так и вышло. Мы сделали очень красивые залы, открыли студию и провели на отлично презентацию проекта и турнир.

Нам надо будет обязательно подробно поговорить про этот турнир. А пока, чтобы не отвлечься от старта бизнеса, скажи, пожалуйста: каким он оказался с финансовой точки зрения? 

На тот момент у нас не было потока клиентов, мы не разбирались в маркетинге, да и в бизнесе, пожалуй, тоже. Просто все партнеры были и тренерами, мы пришли в проект со своими учениками, которые стали основой. За счет них через 2 месяца мы вышли в операционный ноль и остановились на этой отметке еще примерно на полгода.

Потом мы осознали, что сами управлять всеми процессами не можем — у каждого из нас есть свои ученики, тренерская и судейская работа. Мы наняли управляющего, вернее, повысили нашего администратора до старшего администратора. Результат не заставил себя ждать. В том же месяце мы увидели положительный баланс в нашем финансовом отчёте.

Молодцы, быстро поняли:) У многих на это уходит гораздо больше времени – в том числе у меня. А новых учеников вы как-то пытались привлечь?

Я проводил соревнования два раза в месяц, привлекая все больше внимания к студии, ее инфраструктуре, полностью нацеленной на профессиональных танцоров-спортсменов.

Первые два года мы полностью работали со знакомой нам аудиторией — профессиональными танцорами, тренерами, спортсменами. Сдавали свободные часы в залах, проводили соревнования. Набирали опыт управления, опыт работы с персоналом, опыт общения с арендодателем (надо сказать, что тут у нас каждый день были сюрпризы, изменения, боевые действия). Потом мы поняли, что в полной мере научились монетизировать нашу профессиональную аудиторию и увидели потолок роста.

Выход на широкую аудиторию

То есть, расти было уже некуда?

Мы сочли, что перспективнее поставить себе новую цель — научиться привлекать иную, не спортивную аудиторию. Детей и взрослых, которых интересуют танцы как хобби. Но мы абсолютно не понимали, как это сделать.

Я начал исследовать инструменты маркетинга, пошел на бизнес-курсы. Это было увлекательно, но сложно. Во-первых, это был совершенно чужой мне мир бизнеса. Во-вторых, корона на моей голове была так велика (я же был «опытный бизнесмен»), что закрывала глаза и уши. А через узкие щелочки информация проходила с трудом и сильно давила на мозг:) Однако главное не могло не произойти — «лёд тронулся».

Целое лето я изучал инструменты привлечения клиентов через интернет. Сделал сайт, запустил рекламу, пошли заявки и звонки. Мы учились их обрабатывать, встречаться с клиентами, улучшали скрипты телефонных разговоров и встреч, совершенствовали тактику продаж. В результате мы заполнили залы, сдав пустующие часы. А главное, нашли себе партнёров по смежным танцевальным направлениям и открыли под них дополнительные залы.

То есть, тогда вы еще не сами проводили занятия для не-спортсменов, а просто сдавали залы в аренду?

Да. Так прошёл третий год работы студии, который ознаменовался тем, что мы пробили планку в 1 млн чистой прибыли в месяц и начали возвращать себе вложенные на старте деньги. Первые три года мы реинвестировали прибыль в развитие студии и таким образом, помимо 4 миллионов на старте вложили еще 4 миллиона.

Со временем стало понятно, что создавать свои группы по разным направлениям выгодней, чем работать с партнёрами, и мы запустили набор. В этот момент мы обнаружили, что инфраструктура залов была адаптирована под спортсменов и плохо подходила для начинающих. Например, требования к раздевалкам спортсменов гораздо проще.

Спортсмены, наверное, привыкли к аскетичным условиям? А любителям нужны фены, зеркала, полотенца — как в хороших фитнес-клубах?

Да, спортсмены могут «на одной ноге» и в толпе переодеться, а вещи засунуть в малюсенький шкафчик. Любителям это не подходит.

Кроме того, первые и вторые пересекались в залах и пугали друг друга:)

Мы пришли к мысли о том, что надо территориально разделить любителей и спортсменов внутри студии — сделать разные входы, раздевалки, развести расписание и залы. Это потребовало и новых вложений в ремонт дополнительных залов, и более точной проработки портретов наших клиентов, и изменения в расписании и финансовом учёте.

Важными моментами этого года для нас стали внедрение CRM-системы с электронными картами клиента, открытие дополнительных залов, смена статуса старшего админа на управляющего директора студии и найм дополнительных сотрудников на ключевые направления работы. Тогда мы смогли выйти на уровень прибыли в размере 1.5 млн рублей в месяц.

Пятый год нашей работы стал для нас ещё более интересным в плане опыта управления и дерзости наших планов. Мы стали привлекать консультантов для управления и стратегического планирования. Так, впервые у нас появились такие документы как концепция развития и стратегический план.
Мы с партнёрами сформулировали видение нашей студии на ближайший год, выявили ключевые направления и точки роста.

И куда вы растете?

Наша цель — так отладить все части системы, чтобы она практически в автоматическом режиме при заданных нами параметрах качества работы и уровне счастья клиентов генерила нужный денежный поток.

Классная цель!

А еще по сути мы идём к созданию полноценного образовательно-развлекательного комплекса, в котором 5 направлений — Dance, DanceSport, Food, Fitness, Education.

Первые два направления — танцевальные. Dance  — это школа танцев для начинающих и любителей от 3х лет по всем популярным направлениям. А DanceSport — спортивный танцевальный клуб, где мы тренируем спортсменов высшего мастерства – разрядников, кандидатов и мастеров. Также есть услуга «аренда зала для практики». В наших залах любят практиковаться и вести индивидуальную работу спортсмены и тренеры со всей Москвы. Мы продаем им входной билет, и они находятся в залах столько, сколько им надо.

Остальные три направления не связаны напрямую с танцами.  Есть Fitness — все спортивные и фитнес-программы для детей и взрослых. У детей особой популярностью пользуется капоэйра, которая, как известно, является неким симбиозом единоборств и танца. Для взрослых есть фитнес, йога, пластика и тд. Мы постоянно тестируем новые популярные направления и оставляем самые востребованные.

Education, наше четвертое направление – школа развития для детей, курсы иностранных языков, конференции, мастер-классы и прочая активность в области образования в оборудованных для этого помещениях.

И, наконец, направление Food. У нас есть буфет, и в октябре мы взяли в управление убыточное кафе в нашем здании, изменили его формат. Теперь у нас своя бургерная, где можно комфортно перекусить настоящим мясным шедевром в исполнении нашего шефа.

Максимум турниров

Рассказывая об открытии студии, ты упомянул турнир «Кубок Максимум». Расскажи о нем поподробнее. Это бизнес? Или что?

Турниры – это целостное отдельное направление бизнеса, которое питает и поддерживает развитие студии и спортивного клуба. Я провожу 2 вида соревнований: детские конкурсы для начинающих и российские соревнования для спорта высших достижений.

Серия фирменных турниров «Кубок Максимум» — это соревнования городского, российского и международного для опытных танцоров. Спортсмены регулярно участвуют в таких, многие — каждую неделю.

Я стараюсь делать турниры со своим лицом – придумываю новые форматы соревнований для поддержания интереса спортсменов. Мы тщательно отбираем судей для большей объективности, берем интервью у победителей в прямом эфире для популяризации жанра, организуем прямую трансляцию, приглашаем партнеров, которые вручают свои призы финалистам.

Я стремлюсь повысить ценность каждого события для всех участников. Это дает свои плоды — турниры обрели свое лицо. Конечно, какие-то идеи копируют мои коллеги на своих турнирах. Но я к этому спокоен. Это значит, что я формирую общий уровень, являюсь в чем-то законодателем, и это хорошо. Но и ответственно. Нужно искать новые формы, учиться у лучших. Я люблю замечать хорошие идеи на крупных зарубежных турнирах, куда летаю со своими учениками, и трансформировать под наши условия.

Недавно наш международный турнир собрал три с половиной тысячи участников за 2 дня. Было «жарко». И от количества спортсменов, и от уровня их мастерства, и от ответственности сделать все четко, комфортно и на нашем уровне. Все удалось. Особенно всем понравилось вечернее отделение заключительного дня, где финалисты исполняли свою программу под живой вокал.

А кто может принять участие в твоем турнире? Могу я привезти с номером детей из своего клуба? Это, конечно, не чемпионы по двоеборью, а четырехлетние или пятилетние дети, которые занимаются первый или второй год.

Да, у нас есть и детские турниры — Maximum Kid’s Cup. Их я начал проводить с 2007 года. В первую очередь — для развития учеников своей школы танцев. Мы стали делать не похожие на другие соревнования-праздники на определенные тематики. Например, «Дисней», «День влюбленных», «Тачки» и даже «Пираты Карибского моря». Вся полиграфия турнира, оформление зала, одежда оргкомитета и призы были в тему. На «пиратском» конкурсе у нас был сундук с россыпью золотых монет из чистого шоколада, победители получали кубки, медали, подарки из морской тематики. А награждал участников «настоящий» одноглазый пират-аниматор.

В этом сезоне у нас серия называется Maxiland. Ее мотив — это Страна Максимум, путешествуя по которой ребята знакомятся с каждым танцем международной программы – латиноамериканской и европейской. Мы напечатали им альбомы-паспорта, в которые они получают печать о посещении каждого танцевального города.

А в прошлом сезоне у нас была тема «Космос». Мы рассказывали ребятам о планетах, космонавтах, ученых и их открытиях, аниматоры после турнира проводили с ними эстафеты, конкурсы, ставили опыты. В общем, это довольно большой раздел нашей работы, который может быть интересен и владельцам детских клубов, у которых есть танцевальные направления в программе.

Детские турниры предназначены только для тех, кто занимается бальными танцами? Или на турнир можно приехать, например, с каким-нибудь «Танцем роботов»?

Да, можно приехать абсолютно с любым номером или несколькими танцами. Мы спланируем выход вашего коллектива в общем расписании турнира так, чтобы дети и родители могли приехать к комфортному времени, выступить и обязательно увидеть на паркете более опытных ребят. Это всегда вызывает интерес и мотивирует заниматься регулярней.

Мы всегда красиво представляем ребят на паркете, награждаем и создаем авторитет их педагогу и клубу в глазах родителей. Мамы и папы, кстати, с удовольствием приглашают своих родных и знакомых к просмотру прямой трансляции с наших турниров , когда ребенок танцует, стоит на пьедестале, получает приз на серьезном мероприятии. Это повод для гордости любого родителя и возможность укрепить авторитет любого клуба.

Для клуба это еще, наверное, работа сарафанного радио, когда родители рассказывают своим знакомым об успехах своего ребенка в танцевальной школе.

Конечно.

Мы проводим такие конкурсы раз в месяц, чаще всего в нашей студии, где все удобно устроено. Несколько раз в сезон мы собираем детские турниры в «Крокус Экспо», что создает еще больший резонанс всему танцевальному направлению в целом и клубам, центрам, школам, участникам в отдельности.

А когда будет ближайший турнир, и могут ли наши читатели, у которых есть танцевальная студия, записать на него своих детей?

Ближайший детский турнир — 11 декабря. Записаться и принять участие, конечно, можно. Мы согласуем все детали и сделаем все возможное, чтобы создать вашим ученикам праздник и представить ваш детский центр в самом интересном виде.

Главные движения

Что из себя представляет российский рынок танцевальных школ сейчас?  Как, на твой взгляд, будет развиваться рынок?

По моим субъективным оценкам большинство из танцевальных школ — примерно 95% — катастрофически плохо используют современные инструменты привлечения клиентов.

Это объяснимо. Многие владельцы школ и студий – это по сути люди, которым гораздо интересней заниматься творчеством, чем бизнесом.

В то же время стали появляться ребята, заинтересованные в построении школы танцев как бизнеса. И, по-моему, в ближайшие пару лет лидирующие позиции займут как раз такие компании или специалисты, умеющие привлекать потенциальных клиентов, создавать продукт, удовлетворяющий современный спрос, вести дела с позиции управленца, предпринимателя.

У меня точно такое же представление о будущем детских центров, поэтому при каждом удобном случае призываю коллег не увлекаться слишком сильно работой внутри бизнеса, а развивать себя как предпринимателей. Поделись, пожалуйста: какие самые важные выводы за эти пять лет ты для себя сделал?

Опишу свои главные пять правил, которые привели меня к развитию бизнеса и росту финансовых результатов.

Правило первое. Верить в себя и не ждать, а идти и делать сейчас. Нет смысла откладывать свои идеи и мечты на несколько лет, они могут не пригодиться.

Правило второе. Изучать инструменты маркетинга – без этих знаний вы гораздо медленнее и слабее.

Правило третье. Нанимать людей на решение операционных, рутинных задач. Предприниматель, собственник может и должен понимать каждый «винтик» своего бизнеса, но заниматься только стратегическими вопросами – планирование, постановка задач и контроль их исполнения

Правило четвертое. Быть дальновидным и играть вдолгую – все свои задачи и действия прогоняйте через призму «Что это даст моему Делу через год, три, пять». Стройте систему, которая обеспечит вас в будущем при вашем минимальном участии или даже без вас.

Правило пятое. Найти наставника и быть в окружении таких, каким сам хотел бы стать. Окружение всегда тянет тебя – вверх или вниз. Вопрос, куда надо вам.

И еще один вывод – не бояться идти туда, где страшно. В той зоне между «скучно» и «страшно» находятся драйв и удовольствие, ради которого мы все и делаем. Мне было страшно вкладывать деньги и открывать свою школу, зато теперь я работаю с теми учениками, которые доставляют мне удовольствие, я выезжаю с ними на соревнования за границу, я приглашаю коллег из других стран, которые работают в моем клубе.

Мне нравится то, что я делаю. Люблю проводить турниры так, чтобы это всех зажигало, в новых залах. Мне нравится выходить на новый уровень, новые масштабы.

Если бы я побоялся, я бы не общался с теми интереснейшими людьми, с которыми общаюсь сейчас. Я бы просто не попал в поле их зрения. Общение с ними заряжает меня и дает понять: то, чего я достиг, — это только начало, и есть куда расти.

Дима, спасибо. Я думаю, что заочное общение с тобой тоже зарядило наших читателей. Надеюсь, мы еще встретимся с тобой.